MAN – Stakeholders en l’acció de venda

En Sergi, el meu cap, en un despatx de seguiment d’un projecte important que liderem en el que intervenen molts stakeholders, em va proposar d’aplicar la tècnica MAN de venda. Malgrat que la tècnica es fonamenta en conceptes que tots el que hem fet acció de venda tenim presents, classifica als stakeholders en 3 categories segons el seu rol dins la seva organització. Bé, hi ha una quarta categoria a la que pertanyen els que no són MAN.

Què vol dir MAN? Doncs són les sigles de les 3 categories en anglès: (M)oney, (A)uthority, i (N)eed.

• Money: Fa referència al que té els diners, al financer.
• Authority: És qui té l’autoritat, el que mana, el que decideix.
• Need: És qui té la necessitat.

La tècnica MAN es basa en dos aspectes:

1. IDENTIFICACIÓ: identificar dins del nostre client, o possible client, als MAN’s. O sigui: qui manega la pasta (M)?, qui talla el bacallà (A)?, i qui té un problema a resoldre o li demanen més resultats en la seva gestió (N)?
2. SEGMENTACIÓ DEL DISCURS: discriminar l’argumentari de venda en funció a les categories MAN a qui va dirigit. Es a dir, hem de classificar totes les bondats de la nostra solució a vendre segons la categoria MAN. Ens trobarem amb arguments i bondats que poden anar bé a més d’una categoria, però quan més segmentem el discurs millor.

I com segmentem? Doncs tenint en compte els interessos d’aquests rols dins l’organització.

• El Need té problemes que ha de resoldre, ha de millorar el seu resultat (reduir temps de resposta, augmentar capacitat productiva, assolir objectius operacionals, …). Per tant el discurs que hem de preparar és de solucions als problemes, millores operacionals, eficàcia. Aquest tipus de discurs el fan molt bé els tècnics (tècnics comercials o tècnics de pre-venda).
• El Money coneix la capacitat financera de la seva organització i ha de vetllar perquè les finances estiguin sanejades. Cal preparar un discurs en termes de ROI/ROA, proposar fórmules de finançament. Potser fins i tot cal preparar una mostra de compte d’explotació i balanç pels dos escenaris: compren i NO-compren. Aquí ens cal un comptable.
• L’Authority ostenta el govern de l’organització, és el màxim responsable dels seus resultats i creixement. Hem de preparar un discurs de solvència de la nostra empresa, de robustesa de la solució, de casos d’èxit d’altres clients, d’implicació i compromís. Això ho farà molt bé el director comercial, però sense dubte qui ho clava és el director general.

Què us sembla? Ho provem. Però sovint les operacions no justifiquen la mobilització de tanta gent per tancar una operació, necessitem comercials que siguin tècnics, comptables, implicats i compromesos. A més, han de preparar una graella amb totes les bondats i arguments de venda en les files, i una columna per cada una de les categories MAN. S’ha de posar una creu on toqui i discriminar el discurs, segmentar-lo.

I per acabar, hem vist que un comercial ha de fer papers diferents per tractar amb les diferents categories MAN, però a vegades l’acció comercial es fa en una taula on seuen el Money, l’Authority i el Need a l’hora. Cap problema, és el moment d’exposar cada segment del discurs dirigint-nos en la mirada i gestos al MAN corresponent, interpel·lant a la seva conformitat i coincidència. Hem de buscar la complicitat. Hem d’aconseguir les tres complicitats.

Apa, a vendre!. – Xavi Roca Vilalta